第一篇：酒店营销活动策划书

酒店营销活动策划书

雅戈尔饭店感恩节活动策划书

一、活动背景：

随着时代和人们思想的进步，感恩节已经越来越被人们认知和接受，同时，也就有越来越多的人开始在这个节日进行一些庆祝的活动，这就给饭店带来了一次形象宣传和服务推介的好时机。一系列活动势必能更好的展示饭店的实力和良好形象。

二、活动主题：

感恩广大来宾，温暖消费者

三、活动的目的和意义：

1、通过此活动，一方面让顾客体验到梅利的变化，另一方面吸引更多的顾客，让他们感受到雅戈尔的与众不同。以此更好的宣传酒店品牌。

2、因接下来圣诞节、元旦等节日接连而至，所以此次感恩节活动要跟接下来的节日相呼应，为下一步更好的发展打下良好的基础。

四、活动内容：

感恩节场景布臵

1、四个店面统一悬挂红灯笼(东司门店一楼不用挂)，大门口挂大灯笼，支充气拱门，挂主题横幅。

2、添加菜品展板。在大厅及走廊包间挂上菜品的展板，给顾客视觉上的冲击。

具体实施方案

宣传时间：2012.11.22-2012.11.2

4活动时间：11.2

5宣传方式：

1、在大门口设立海报，简介为此次活动方法和内容。

2、制作宣传彩页，一方面是向就餐顾客发放，另一方面在人流量较大的地方发放，达到双重效果。

方案一：

1、给进门的小朋友一个棒棒糖或小礼品，并送上节日致辞。

2、消费一百元以上的顾客，可以有一次扎气球的机会(气球提前准备)，气球内装有几种凉菜的菜名，中奖即获得该菜品(价格低廉的为主)。消费二百元以上的顾客，还可有一次扎气球的机会。 方案分析：

本方案优点在于投入成本小，且互动的成分多，能够让顾客感受到节日的气氛。因感恩节在开封来说其重要性和名气不如圣诞节和春节，故此方案的目的主要是以改变顾客印象为主。

方案二：

赠送消费300元以上的客人抽奖卡，该抽奖卡上面留该客户联系方式，奖品为一些精美的小礼品;也可询问前厅经理哪些是经常消费并且平均消费高的顾客。因为留有客户的联系方式，所以可以在逢年过节前或天气突变时以公司名义发信息致以问候并宣传雅戈尔的新款菜式。(此方案不局限于此次节日活动，可持续进行) 方案分析：

该方案前期会降低毛利，且顾客数量大，从中筛选出固定客源的工作繁重。但能抓住相当一部分顾客，省掉不必要的广告宣传费用，可以让顾客第一时间了解雅戈尔的新品，且能从中体会到雅戈尔在服务方面的提高。

方案三：

在感恩节当天推出新菜品和特价菜品，借助感恩节向外宣传，在吃上进行改观，饭后赠送一小碗汤圆或是耳暖，买单后送一张10元代金券。

方案分析：

借用感恩节的噱头推出新菜品能够快速的让大众接受，另外赠送的汤圆数量虽然不多，但是经过服务员的口头介绍后，能让顾客感觉到感恩节的不同和温暖，对雅戈尔的口碑有益。

五、各部门职责及准备工作：

采购部：负责所需物品的购买

策划部：负责节日活动的具体策划及活动安排

前厅：前厅经理主动协助策划部进行店面的布臵、员工之间的协调。服务员统一节日问候语，微笑服务，主动向顾客介绍节日活动的详细内容，并推出新菜品。

六、活动预算：

拱门租金：150元/天四个店面共600元

耳暖(礼品)：1.5元/个200个共600元灯笼(小) 1.2元/个400个共480元宣传页5000张共700元菜品展板70*90大小60元/个168个共10080元灯笼(大1.2米)50元/个20个共1000元海报+展架50元/个4个共200元

七、整体方案分析：

因之前雅戈尔活动做得不多，故此次活动虽然规模很小，但是却可以让消费者产生较强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。且各项制度刚刚下发，趁节日机会严抓服务，能起到明显的效果。

饭店营销活动策划书

----------11旅游管理2班李平

第二篇：酒店营销策划书

一、市场环境分析：

1.我店经营中存在的问题

2.周围环境分析

3.竞争对手分析

4.我店优势分析

二、目标市场分析

三、市场营销总策略

四、2002年行动计划和执行方案

(一)销售方法的策略

(二)广告策略

五、营销预算

六、评估控制

1.控制

2.获利性控制

3.性控制

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。

第三篇：酒店营销策划书范文

(一)

一、建立酒店营销公关通讯联络

今年重点工作之一建立完善得客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力得客户等进行分类建档，详细记录客户得所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位得折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户得业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户得生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们得祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户得感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活得激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新得营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表得工资待遇，激发、调动营销人员得积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话得

二、

三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表得工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极得工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客得精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户得需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业得信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时得信息，以便制定营销决策和灵活得推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客得需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位得关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作得支持和合作。

×年，营销部将在酒店领导得正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部得新形象、新境界。

酒店营销策划书范文

(二)

一、酒店背景

1、酒店为4星级酒店，位置和装潢以及星级服务都是不错的。菜品有保证、就爱个实惠。

2、每年10月到12月为客户的旺季，也是该区域的旅游旺季。此时更是大闸蟹盛产之际。

3、周一到周四客源少于一半，周五周六周日客源达到爆满。

4、客源年龄群从20多到50多都有，最多的是上海的公司小青年。

5、入驻客户去船坊就餐而不留在酒店就餐。

6、船坊中吃的蟹都是洗澡蟹，而不是正宗的大闸蟹。船坊消费价格高于酒店正宗的大闸蟹价格。

7、中介拉客人去船坊拿佣金，并且入驻团队的部分领导也收取佣金。

8、船坊就餐的心理：觉得大闸蟹比较正宗，喜欢农家乐的感觉，和船坊老板关系保持的比较好的熟客。

9、很多客人几年来都是去船坊吃的已经成为了一种习惯了。

10、酒店价格在300左右，旅游消费中价格不高。

11、大多数来我们酒店的以公司团体为主，一般会开场会入住一晚，这些公司一般都是通过旅行社或者会晤公司或营销人员而来。

二、酒店分析

1、酒店为4星级优势在于仅此一家，来到这个地方入驻肯定是必然的。毕竟旅游、外出开会选择的旅游区都是要有高质量的服务和睡眠环境来保证他们充足的精力。

2、随着旅游旺季的到来入驻率会自动提升。毕竟服务到位、环境好、场地大等等。这是旅行团什么的首选。

3、酒店出售的大闸蟹为正宗的，价格也实惠。是其他地方做不到的。

4、酒店缺少农家乐的那种旅游氛围，毕竟四星级酒店和农家乐是两回事。

5、酒店的农家菜到不到农家乐的氛围。吃饭的习惯产生了一帮客人的流失。

6、顾客一般入驻酒店一天，旅游习惯的客人都是寻找特色而吃，菜品上没有让他们知道。

三、策划目的

1、提高周1-4的客房出租率

2、增加住店客人选择在我们酒店吃饭

3、提高酒店的大闸蟹销售

四、营销策略

1、菜品

①来这里旅游的100%冲着大闸蟹来的所以，这个菜一定要做出特色。在杭州品尝大闸蟹的时候一点小心得，提供给你作为参考，这个参考需要你自己去品尝的，就是大闸蟹配的醋，作为四星级的酒店用的一定是红醋吧，这是猜测，我的建议是更改为米醋(透色的)。杭州一酒店试菜据我个人感觉，大闸蟹的红醋配在边上不仅可以调味而且增加美观度。但其实口感却不如米醋好。如果想让客人多吃点大闸蟹建议更改米醋。你可以自己尝试一下，对照一下，再做决定。要想客人吃大闸蟹必须要胜过别人的地方，那就是口味。

②不管别人的蟹怎么样，吃的多了还是正宗的好吃，再做出好的调味醋。才是重点，重点不是放在说别人的不好而是把自己的做好这是前提。

③其他菜肴保证质量的同时，保证口感。只要菜做的比别人的好吃，客人没有傻子的。这一点一定要做到。

2、客房(重点)

①为了增加周一到周四的入住率，推出“迎国庆、庆中秋”从10月1号到12月底凡是周一到周四入住的客人送高额餐饮券。每次限用一张。(价格你们拟定一下，一定要让他们感觉划算。)另外送每人一份大闸蟹券一张。

②凡是在周五到周日入住的客人，送每人一份大闸蟹券一张，另外送周一到周四的客房一次(标间)，限制时间在10月1日到12月底。(无房时不享受，凭票提前预约)

③客房的成本也就20元，餐饮盈利都在50%以上。所以不管怎么促销都是稳赚的。毕竟这个时间段空房也是空着。这次让利促销目的就是让入住的人口传口的宣传，形式周一到周四的入住习惯。

④凭大闸蟹的券可以进入酒店品尝大闸蟹，这样真正正宗的口味和好的厨师做出来的美味就能吧客户吸引，不管是不是行家，吃过正宗的就能分辨出不正宗的。但是这一点一定要让厨师长保证菜就是做的好吃。否则使得其反。

⑤券要印刷的有品位，一有收藏价值、二有纪念价值、三有价格优势。不管是有钱人还是么有钱的只要是消费券都会放在钱包中的。

3、店内

①店内张贴大型海报和条幅一定要让客人知道这个促销信息。

②把餐厅的环境和菜肴(特别是菜肴)，编辑出版一本小册子(重点)，放在酒店的客房，每个客房放一本。

此书不要做成菜单形式的，这样没有人看，要把酒店的文化和餐厅的环境和文化体现出来，用时尚的眼光排版，内容要菜肴和经典故事(菜肴的故事)没有的可编写。就好像一本杂志，其实这本杂志就是让大家知道这个酒店的餐厅时什么样的，怎么样，有什么，文化感，好东西还是要拿出来炫耀的。(成本不会高的，但是不要做成菜谱了)

4、宣传

①如果酒店有钱，可以在目标客源的城市进行宣传，宣传的目的就是在这个阶段举办的促销，但是选择媒体要选择针对性的，尤其是企业、旅行社等等。(主要价钱的问题，根据自身情况定)

②举办一个活动特别是上海人眼中的这个地区发生的事情，找一个和政府合作或者单独举办的活动，比如一个大闸蟹品鉴会等等的，目的是让客户如何区分洗澡蟹和大闸蟹，区分正宗和不正宗的，看成色和个头等等，以及品尝做法等等。邀请上海的媒体过来采访、品尝、免费入住酒店，包括报纸、杂志、电视、络。全部提供电脑在线服务。及时让他们发稿子。

③和移动合作凡是进入这个旅游区的人，只要带着手机都会收到酒店活动的这个信息包括预订电话，高速路口的一定要覆盖。(也是需要去洽谈的。一般老板都会看手机的。)

④上海的年轻人一般都喜欢上，所以这些活动都发布在大型站的论坛中，安排人发就是了。威客也有找人发布信息的，反正见论坛就发，发的时候不仅是活动信息、促销信心，外加部分文化进去，特别是他们关心的大闸蟹，一定要融入他们的吃喝心理。(这样容易让年轻人影响他们公司某些人的决定。)

五、特别强调：

①促销一定要做到真正的促销，不要把客户当傻瓜，他们知道如何消费，也知道如何不消费。诚意待人，货真价实保证生意会拉过来的。

②要不断研究客户心理，从客户生活的言、行、举、止来观察，找到突破口，很多人都有共同的弱点的，就如同每个人都喜欢美味一样。深入细化的分析，找到共同点。

陈以军：作家、诗人、媒体人。

六年传媒从业经验，擅长媒体深度报道、人物专访。

市场营销、政府招商、商业财经、广告宣传、企业文化等有着丰富的经验。

第四篇：酒店营销推广策划书

目 录

一、市场分析

(一)企业的目标和任务……………………………………………………(1)

1、企业目标…………………………………………………………(1) 2|企业主要任务………………………………………………………(1)

(二)市场现状和策略………………………………………………………(1)

1、市场现状……………………………………………………………(1)

2、企业策略……………………………………………………………(2)

3、市场主要竞争对手及其优劣势……………………………………(2)

二、营销策略

(一)营销目标…………………………………………………………………(4)

(二)目标市场分析……………………………………………………………(4)

1、目标市场……………………………………………………………(4)

2、市场定位……………………………………………………………(4)

3、消费者行为分析及应对措施………………………………………(4)

(三)营销组和描述……………………………………………………………(5)

1、产品服务策略………………………………………………………(5)

2、定价策略………………………………………………………………(5)

3、 促销策略………………………………………………………………… (5)

三、行动策划方案

(一)会员卡推广…………………………………………………………………(6) +

1

君都酒店市场推广策划方案 君都酒店市场推广策划方案 酒店

君都酒店成立于 2010 酒店依着快乐的 宿消费方式， 快乐的餐 君都酒店成立于 2010 年 12 月， 酒店依着快乐的餐宿消费方式， 致力于为顾 客提供舒适、洁净、环保、时尚的旅途休憩空间，让入住客人以全自我的选择， 客提供舒适、洁净、环保、时尚的旅途休憩空间，让入住客人以全自我的选择， 拥有全自由的空间，得到全身心的放松。 拥有全自由的空间，得到全身心的放松。

一、市场分析

(一) 企业的目标和任务

1、企业目标

通过营销推广，在东胜地区形成知名品牌、创造优秀的管理团队、加快发展

2、企业主要任务

通过营销创新策划和推广， 在开发的新区城市吸引更多的会员及客户; 在目标群体中形成一 定的知名度和美誉度;在对鄂尔多斯市酒店业的发展产生一定的导向力。

(二)市场现状和策略

1、市场现状: : 现有酒店行业主要分为两大类： 一是传统类型酒店，这类酒店中低档的多是独立分散，以提供传统意义上的 住宿和餐饮为价值取向，中高档以致奢华档次虽有国际性

连锁品牌，但其价值重 点在于顾客高端社会地位和身份的象征无，以住宿、餐饮、商务活动设施的高档 为其产品核心价值。传统类酒店以在场的实物为其产品的核心价值，可以称之为 第一代酒店。 传统类型中的豪华酒店目前大部分都由国外品牌公司在管理， 可以说五星级 的酒店都是国外品牌的天下。豪华品牌主要集中在北京、上海、三亚三个城市。 这些品牌最大的竞争力在于对于高档客源的吸引力和高认知， 除了可以带来相应 的国际客源外，还能吸引本地的高端客户——政要、名流、企业家等。 传统高档酒店在相对发达的大城市较多，具有很强的竞争力。 中低档酒店遍布国内各地，数量巨大，孤立分散，谈不上品牌效应。或靠价 格，或靠位置吸引相对应层次的各种类型的客源。 二是近年来兴起的快捷商务酒店，例如如家、汉庭、7 天、速八等，这类酒 店的特征是超越传统物品档次的价值观念， 舍去多余的传统意义上高档物质性物 品，引入时代新兴的简约时尚理念，配以简约时尚风格，提供舒适的住宿环境， 新理念下的价值参照体系，使得顾客在花费较少的前提下，仍能享受到另一种舒 适的感觉;同时，通过连锁效应，为顾客提供便捷的住宿服务。这类酒店的价值 重点在于经济实惠和便捷。可以讲这类酒店称之为第二代酒店。第二类酒店主要 定位在商务差旅顾客，从价格档次上划分，属于中低档次。 通过上述分析，在现有的酒店业竞争格局中，还有很大的市场空间和机会可 以去挖掘和把握。

2、企业策略: : 综合分析酒店业的现状，可以发现目前酒店业仍有很大的空间。在中低档领

2

域，传统型酒店对客户定位不清，产品概念局限在传统的、具体的吃住上，通过 吃的贵贱、住的贵贱感知酒店的价值。这理念上的局限而留下的机会，已被一些 快捷酒店迅速抓住。然而，现有的酒店又局限在提供经济实惠和便捷的住宿和吃 住上，在产品价值概念界定上存在于时代发展需求不完全符合的局限性。 经济文化全球交融的今天，追求自我实现、关注自我生活方式和自我个性已成 为一个典型的时代特征，尤其是年轻群体。现有个别酒店在帮助顾客事先想要的 生活方式和展现自我精神世界方面，存在着巨大的差距：仅仅以统一单调的、现 场的实物来表现一个笼统的、泛泛的社会新观念——简约时尚，无法满足顾客更 深层次，更广延的潜在需求。我们把能很好的帮助目标顾客实现舌根活方式和展 现自我个性的酒店称之为未来型酒店。在经济发达、文化高度发展、信息技术日 新月异，人的流动性将逐渐提高。 向未来型酒店迈进，

这就是我酒店的总策略。 具体地说， 通过产品价值创新， 营销创新，发展第三代新型酒店，在目标消费者的心智中划分出新的价值感知体 系来——建立起君都 HoTEL 品牌知名度和美誉度。

3、市场主要竞争对手及其优劣势

(1)竞争对手确定： 从档次上(或目标顾客的经济收入上)看，鄂尔多斯市一些酒店定位在中偏低的档次 上，所以传统类型中的中高档以上(最低房价在 400 元以上)酒店不属于君都的竞争对手， 中低档(400 元以下)中的一部分顾客(年轻人)是君都的目标群体，所以中低档传统酒店 是君都竞争对手。我们称之为第一类竞争对手。 另外，由于档次相近，同属于鄂尔多斯市一些知名品牌，第二类酒店的很大一部份目 标顾客也是君都的目标群体。 所以第二类酒店皆为君都的竞争对手。 我们称之为第二类竞争 对手。 (2)竞争对手优劣势分析： ①第一类竞争对手：优势： 资本优势：具有雄厚的资金 区位优势：占据了本市相当有利的位置 劣势： 孤立分散，入住率不稳定、管理、服务水平差，提升成本高：与顾 客的互动性差;好位置成本高 ②第二类竞争对手：优势： 品牌知名度已形成;资本实力雄厚;管理水平高，服务水平高; 发展会员制，已拥有了大量会员。 劣势： 有的坚持好位置原则，成本较高;产品价值局限性大;与顾客及 潜在顾客的互动性差;相互间同质化竞争。 (3)现以主要竞争对手为例分析其优劣势:

酒店名称

优劣分析 。

优势

劣势

鼎昇 VAP

3

速八酒店

(三)SWOT 分析

1、外部环境分析 外部环境分析 (1) 经济：国内外旅游市场开放以及持续增长的商务差旅及餐饮，扩 大了酒店的需求; (2) 法律：政府制定各项规章制度，逐步健全内部管理，并要求各家 酒店设置专业化的员工工作手册，有利于酒店业界的发展 (3) 成本：目前经济型酒店在物业、人力等方面的成本已被提到了相 当高的程度，在成本被迫抬高的同时，营收却因为商家要争 夺市场而降低，其利润空间被压缩到很低。 物业的上涨成为商家及其心痛的一项“成本硬伤” ，另 一项“成本硬伤”来自人力资源，因本身酒店业的人才已匮 乏，经济型酒店由于扩张速度快，需要大量的人力资源，人 才更加缺乏，然而专业对口的学生有相当一部分不愿意进入 薪水不算高的酒店业;而竞争对手频繁挖墙角又使得人力成 本急剧上升，致使酒店的成本增加。 (4)竞争： 随着国内外旅游市场开放以及持续增长的商务差旅及餐 饮，经济型酒店走出了酒店经营中的第三条道路。众多酒店 投资者纷纷看好这一市场。他们的房间户型显得更为精

致、 时尚、风格独特，使这些新品牌与高端酒店品牌争夺市场的 筹码越来越高。 君都经济型酒店适应了旅游业发展所引起的住房的需 求。大好的创业机会，带动了大量资本和人才流入，特别适 合连锁发展，是经济型酒店的产品推动力，君都酒店顺应了 发展潮流，将会有旺盛的生命力和市场竞争力。 (5) 技术： 君都酒店依靠现代化的管理和促销手段，高素质的销售、 全方位的服务系列和优质接待服务以及合作形成的协作单位、 现代 化的电脑预定系统，在为广大顾客提供全方位的优质服务。 (6) 社会因素(社会的期望和需求) ： 中国酒店目前正处于一个品牌 整合时期，未来的格局可能会发生较大的变化，而其品牌也将沿袭 呼、鄂、包的路线，逐渐呈现出高、中、低档酒店共同发展的局面， 中国的酒店投资在一步步走向差异化。

2、内部环境分析 (1) 优势： ①房价价位低廉，形成了价格优势; ②良性的品牌经营，优质的服务策略; ③结构稳定，人力资源配置合理 ④鲜明的市场定位，配有专业的服务团队。 ⑤先进的理念：符合社会需求。 ⑥定位准确，选准竞争空白区的品牌个性定位和产品设计。 ⑦成熟的服务团队 劣势： ①在鄂尔多斯市时间短，知名度低; ②有待提高的员工素质;

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③本地市场经验缺乏; 。

二、营销策略

(一)营销目标： 营销目标： 提高酒店在鄂尔多斯市市场的知名度，吸引更多外来消费者，不断发展创 新，能够应对各种市场变化，提高企业竞争力扩大市场份额，通过品牌的市场推 广，使企业的潜在客户成为企业的准会员，然后逐步成为企业的入会会员，最终 成为企业的入住顾客。 目标市场的分析：

(二)目标市场的分析：

1、 目标市场 目标市场人群由三部分人组成： 一是档次相近酒店品牌竞争对手中， 年轻的顾客; 二是中低档传统酒店中的年轻的顾客， 进一步分为： 年轻旅游者、 年轻商务人士、 其他年轻的流动人员;三是准客户：包括学生、暂未流动的年轻工作者。这些人 群主要为青年人，从他们的消费心理来分析，他们再追求实用性的同时，更加注 重个性的凸显与张扬，追求的是一种精神价值，是一种典型的感性生活方式。

2、市场定位 根据君都酒店特殊的地理位置与实际客运结构分析充分发挥酒店竞争优势， 我们 把君都酒店定位于是适用于高中层青年人群经济实用型酒店， 但也有不少是高层 白领及政府官员，因此，我们也会有相对的招待策略相应推出与实施。 依据：君都酒店我的地盘我做主，其口号符合青年群体的个性、时尚、符合新一 代青年人的性格。

3、消费者行

为分析及应对措施 根据调查显示， 现代的中青年在追求实用性和价位的同时， 更加注重个性与时尚， 因此具有个性化与差异化的酒店， 成为这类人群的最佳选择。 酒店具有多种客房， 及餐饮豪华包房和火锅大厅。此外，还设立了各项服务措施，定时电话咨询消费 者需求，

(三)营销组合描述：

1、产品/服务策略 (1)房间的设计布局个性时尚： ”等一系列设计新颖的品牌套房。在房间设计上 给人耳目一新的感觉，吸引了青年人的眼光，符合年轻人在选房上的标 准和品位。 (2)如住方式：君都酒店运用会员刷卡的方式入住，减少了以往入住酒店旅馆 时繁琐的程序，提高酒店办理一系列手续的效率，节省顾客时间。 (3)自主便捷的服务：开通客台服务热线，随时满足顾客需要。客户可以根据 不同房间选择自己钟爱的客房及包房。 (4)内部管理：要依靠严格的质量控制体系了来进行质量管理和质量监督，通 过培训和考核体系来提高员工的服务意识和质量意识，企业内部要分工明确，把 最好的菜肴和服务提供给顾客，形成良好的口碑达到客人为我们主动宣传的效 果。 (5)人性化服务：①把顾客至于组织活动的中心，提供人性化、个性化的服务， 真正抓住顾客的心，给予顾客自由选择的空间，对于网上预订客房的消费者，可

5

以让他们自主选择房种、服务、室内装饰物等，让他们有家的感觉。 ②在顾客离开时赠与本店特色标记的小礼品，为酒店创造回头客。

2、定价策略 (1)君都酒店根据客房面积、内部设施等不同推出三种价格的客房，分别为 168 元 358 元 488 元 。 推出 元的客房也符合君都酒店的品牌名称。 (2)我们的目标人群是中青年，考虑到他们的经济收入，这三种价格比较合 理，容易被接受。 (3)采用尾数定价，给酒店产品定一个以零头数结尾的非整数价格，在宾客 心目中留下一个价低的印象。 (4)吉祥数定价，根据人们对数字的迷信和禁忌心理而采取的一种定价，9 作为吉祥数之一，给人长久的感觉。

3、促销策略 (1)会员卡推广：通过会员注册的方式，吸引更多顾客办理会员卡。 (3)征集客房名称：调动顾客思索君都客房特色的积极性。

三、行动策划案

(一)会员卡推广

1、具体方法 在君都酒店开店起可实行会员卡优惠策略，随着君都酒店在鄂尔多斯城市的发 展。君都酒店可在城市办理统一设计的会员卡。根据顾客会员消费的高低可赠送 给顾客不同的商品。同时，也可以根据会员消费水平的高低进行积分，在积分达 到一定程度时，可以兑换相对分值的礼品。

(二)征集客房名称活动

1、具体方式

(1)通过互联网的方式向广大爱好网络的青年群体发布消息。在网上发布消息 具有本店特色套房照片，也可以通过发动网友征集酒店客房名称的方法，即为酒 店取一些大方优雅具有特色的名字，并说出所取名称包含的喻义。 (2)通过会员卡，联系会员人员参加相关活动，这样既与顾客保持了互动性， 又调动了会员的积极性，来参加征集客房名称有奖活动。

6

第五篇：酒店网络营销方案策划书

互联网就像一个通往世界的窗口，

它使这个世界变得更小了，

使酒店与客户

的沟通显得更自由、更及时、更近距离、更多样式，让酒店市场营销的对象变得

无穷。

互联网给酒店营销带来了什么?

它是一个很好的信息平台。

在信息量丰富、

实时沟通、市场呈加速度变化的资讯时代，酒店再也不能以

昨天的方式来思考或解决今天的问题，不能以过去传统的手法来操作今天的事

业。互联网加快了人与人之间的沟通与了解，

信息变得空前重要，

谁先一步掌握

信息，谁就领先于市场。

酒店通过互联网宣传企业形象，

比以往的宣传方式更快捷、

更清晰、

更全面、

更互动，

使无形服务有形化。

酒店可以利用多媒体技术，

把酒店整体的设施设备、

内部环境装饰、各种特色服务等在互联网上动态地表现出来。客人可以更快、

更

便捷地了解酒店，

他们足不出户便可以在自己的家里或办公室里得到视觉上的形 象化的享受，获得身临其境的感觉。

酒店可以更细致、

更周到地在第一时间反馈

客人所需要的信息，双方达成互动。但酒店在宣传的同时，要做到“诚实”。酒

店在网上的图片、

宣传资料也要与客人在酒店亲眼看到的一致，

甚至超出他们的

期望。

酒店在互联网上公布的价格要与在其它各个途径的报价保持一致，

让客人

对酒店产生信任感。

它为酒店增加了一种富有竞争力的营销手段。

酒店的网站，

是酒店在互联网上的一个窗口，类似于传统名片的作用，但又

是一个比传统的杂志、电视、报纸和其它广告形式更有成本效益的广告方式。

酒店集团的网站，可以让客人在网站上看到集团不同地区各个酒店的情况，

了解每个酒店的客房及价格信息，

进行网上预订，

为集团提供的“一站式服务”

而感到满意，集团各酒店更是可以达到网上资源共享。

互联网营销对单体酒店的帮助更大。

在没有互联网之前，

连锁酒店有分布在

全球各地的销售网络，有其独立的订房系统，在客源上有一定范围的垄断优势。

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此时，

单体酒店缺乏竞争力，

但有了互联网，

单体酒店可以通过跟各订房网合作，

同样实现资源共享，利益共享。

另外，

单体酒店能在面对市场变化时表现得更灵

活，

能根据市场的变化快速调整应对策略。

相对连锁酒店虽然有整体的营销模式

和策略，

能形成轰动效应，

但它不可能适合所有的市场，

往往容易患“水土不服

综合症”。

它让酒店看到很多新的机会。

互联网的到来，给酒店带来了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更准

确、沟通变得更互动。

互联网有利于酒店拓展潜在客户市场，

使全球营销成为可能。

互联网打破了

时间和空间的限制，

覆盖了整个世界。

酒店通过互联网可以将自己的信息迅速传

送到世界各地。

世界各地的客户也可以通过网上浏览，

马上获得酒店的所有信息，

甚至立即完成网上购买。

互联网营销扩大了酒店的市场范围，

大大提高了酒店的

营销能力，酒店积极拓展全球市场，真正实现全球营销的梦想。

互联网为客户关系管理提供更好的技术支持。

酒店可以对客户按消费水平实

行分级管理，即实行

SPG

优先客人计划。根据不同消费积累积分，

经常与客户沟

通，告诉客户以他目前的积分可以享受哪些消费、有哪些优惠、有哪些奖励等，

由此酒店对不同消费水平的客人也可展开有针对性的促销活动。

互联网帮助酒店提高服务质量，酒店可以广泛收集记录客人的爱好及要求，

对这些信息进行分析，

根据客户需求的变化不断开发特色服务，

为客人提供个性

化服务。

在满足个性化消费需求的驱动下，

随着酒店对客人信息的积累，

酒店可

以针对不同宾客的不同需要，设计、生产个性化产品，实现大规模定制化服务。

然而，

很多销售形式还是互联网所无法取代的，

比如面对面的交流依然很重

要;偶尔给客人寄上一封热情洋溢的感谢信，或是一张酒店的明信片、生日卡，

都会给客人带来额外的惊喜。

所以互联网营销并不是唯一的营销手段，

它要与传

统营销相结合。营销的关键一点是了解客户，然后选择与他们沟通的最佳途径。

酒店应该将互联网营销编入酒店的整个营销战略里，

酒店需要仔细考虑其营销战

略目标，确定最有效的营销手段。

21

世纪中国酒店业的互联网营销

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3

随着中国加入世界贸易组织，中国的酒店业将面临着更大的机遇和挑战。

计算机网络技术日益成熟和应用的日益广泛。

中国的酒店业进行的互联网营销也

迫在眉睫。

酒店互联网营销简单说就是指酒店利用国际互联网这个快捷，

灵活的信息沟

通渠道来推销酒店产品的一种市场营销活动。

中国许多酒店已经开始在互联网上

进行营销。如北京，广州

,

深圳的一些酒店，同时互联网上出现的商店专业预订

网也不少。如中国酒店预订热线，

中国酒店预订网等等。

但总的来说中国酒店业

的互联网营销还只是处于起步阶段。

有许多地方需要完善和改进。

如页面链接慢，

网业设计粗糙，单调等。下面来谈一下中国的酒店业应如何进行互联网营销。

一、产品策略

在酒店的产品互联网营销中，顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的客房，

从而作出预订决策。因此搞好网页设计和

“虚拟客房”建设将是酒店产品策略

的关键。

1

、网页设计

酒店的网页设计所追求的效果简单地说，一是精致，二是方便，

具体地应注

意以下几点：“第一，酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。第二，

网页结构设计合理，

层次清楚。

顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的

方向。第三，网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四，网页的

链接应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快，应注意避免死链接，

调不出

图形等情况存在。

面对网上如此从多的网丫，

酒店节省顾客的时间从而吸引顾客

就是在给酒店互联网营销创造机会。

2

、虚拟客房

顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解，

而在传统营销中酒

店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购买商品一样。

先到自己将要预订的

客房里参观一下再作决定。

面互联网营销却可以满足顾客的这种需求。

酒店利用

电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”，

让顾客不仅能够对他将预

订的客房有一个全方位的了解，

更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己喜

爱的客房，从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品和无形服务达到最佳结

合。

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顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽，

屏幕会立刻从平面进入一

个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”进行参观和设计了。

首先屏幕上为顾客开门的是穿着考究，

面带微笑的服务员，

她领你进入客房，

为你开窗，沏茶，开音乐。并在一旁用她悦耳的声音为顾客作客房介绍。屏幕也

会随着她的介绍依次为顾客显示，

屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示客房全

景，家具设备，房顶装饰，地板花纹等等。展示完毕以后(当然你也可有选择地

进行参观浏览)你还可以移动鼠标查看新的服务项目，了解客房按钮使用方法，

甚至还可远眺窗外景色。

如果顾客对所“参观”客房很满意的话就可以进行确认

预订。如果觉得有些地方还不大令自己满意。如窗帘的颜色，风屏的摆放同，楼

层的高低等等。顾客只要把自己的要求输入计算机，稍等片刻后酒店就会答复。

如果你的要求酒店可以满足的话，酒店将会再一次邀请顾客进入“虚拟客

房”

---

不过这一次顾客所看到的将是自己设计的客房，客房内的一切都是按照

顾客的意愿设计的。顾客也就有了一间真正属于自己的客房。

3

、短信平台与

WAP 站点

为了让顾客能够随时随地了解酒店，预订服务，

发布优惠活动信息，

和维护老客

户。

酒店可以根据需要组建自己的短信平台和

WAP

站点，

酒店利用短信平台接受

客户的预订服务信息并及时反馈预订情况，或者针对一些老客户的消费积分情

况，

通过发送短信通知他们能够享受到的一些优惠信息和免费服务。

这样既扩大

了酒店的销售渠道，又方便的客户，

而且对老客户的维护也更贴切。

随着移动通

信技术的发展，无线互联网的用户大大增加，

酒店通过建立自己的

WAP 站点，

既

可以让顾客了解酒店预订酒店服务而且提升了酒店的形象和知名度。

二、价格策略

价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。

而互联网营销使酒店客

房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。

具体来说酒店客房互联

网营销的价格策略应做到以下几点：

由于互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低。

酒店可以进一步降低

客房的价格。

并且由于网上价格具有公开化的特点。

顾客很容易全面掌握其他同

类客房的价格。因此应增加客房定价的“透明度”，建立合理的价格解释体系，

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向顾客提供客房相关产品的定价，

并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的制

定程序，从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。

2

、灵活变价

由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，

所以应在网上

建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，

其他酒店的价

格变动等情况，

在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，

并且定期

提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。

3

、弹性议价

这里需要特别指出的是此处的议价绝非酒店与顾客在互联网上进行“讨价

还价”。

因为笔者觉得如果同一档次甚至是同一间客房可以通过不同价格购买的

话(旅游淡旺季等因素除外)，不仅购买者不是特别满意(他总觉得协商的价格

还可以低，

只是因为自己的报价太高了)

而且更为严重的是如果某一位住店顾客

知道了与他住同一个档次甚至是同一次客房的其他顾客却付钱比他少的话，

酒店

的声誉受到的影响可想而知。

所以说酒店不能在网上与预订客房的顾客“讨价还

价”酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的价

格。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围，以及所需客房的楼层，朝

向等资料，

然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。

如果顾客需要

预订的是一个价格不超过

250

美元位于四楼的标准间，

但酒店只能提供给顾客一

间位于四楼可价格是

260

美元的标准间，

此时酒店便可以和顾客进行协商，

让其

做出选择，

并向顾客做出承诺，

如果下次他再住本酒店的话酒店会给他更优惠的

价格。这样，顾客就会比较主动地做出购买决策。

这比传统的服务员报价法要省

去许多麻烦，

也比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑选商品要省时，

要知道

影响“网上漫游”的顾客是否做出购买决策的最重要因素就是时间和耐心。

三、渠道策略

如果仅从销售渠道层次角度来看，

互联网营销的渠道就退化为互联网这个单

一的层次，因此，对于酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。